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石井道明 Amazon輸入ビジネスにおける商品が売れない原因とは?

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こんにちは、石井道明です。

Amazon輸入ビジネスに限らずどんなビジネスを行っていても売れる日、売れない日や売れる月、売れない月といった波はあるものです。

もちろん季節もその時のトレンドも大きく売上に関わってくるものなのですが、売れているときと売れていないときのデータを分析しているセラーと分析していないセラーではその後のビジネスの成長には雲泥の差が出ます。

日々成長していけるようデータをためていったり、それを分析していったりすることで原因を突き止めておけばその振れ幅に惑わされない店舗運営ができます。

このコラムではそのことについて触れていきたいと思います。

Amazonで商品が売れるための条件

Amazon輸入ビジネスで売れている条件とはどのようなものなのでしょうか。

もちろん「そんなものわかれば苦労はしない」と誰もが口をそろえて言うでしょう。

しかし売れていないとき、すなわちうまく行っていないときほど基本に立ち返るということはとても大切なことです。

つまりAmazon輸入ビジネスでは

大口出品者の登録があること

カートが出品している商品で獲得できていること

商品ページがわかりやすいこと

というようなこれも「あたりまえだな」というようなことだと思います。

まず、大口出品者というのはAmazon輸入ビジネスを行う上では必須のことなのでこちらは登録しておきましょう。

Amazonのカタログページの構造上商品ページについては相乗りせざるを得なかったりしますが、カート獲得については行うことは無数にあります。

カートボックスについては他の記事でも触れていますが、Amazon無在庫ビジネスであっても過去に売れている商品やビューがある商品はFBAを使って部分的に有在庫にするというのも良い方法です。

これもまた多くの方が知っていると思いますがFBAはAmazonのフルフィルメントバイAmazonというサービスでAmazonの倉庫に商品を入庫しておけば商品が売れたときその後の物流をAmazonに全て任すことができます。

Amazonは「世界一顧客に優しい企業」を目指していため商品の配送作業をAmazonに委託すると多くの場合でprimeマークが付きお客様も安心感を持って購入でき、Amazonは自社が責任を持って配送することができるため、Amazonで販売することに対する条件が良くなります。

すなわちprimeがつくことでカートも獲得しやすくなり売れやすくなるということになります。

先述したものの続きになりますがAmazonでは基本的に相乗りになり、ページが全然作り込まれていない商品でも売れていることが多々ありますが、情報を足したり他に新規出品する場合は商品ページの作り込みは必須になります。

これを覚えておくとAmazon以外の物販でもこの要領を使っていけることになります。

売れないとき分析すべきところ

こちらは売れていないときはもちろん売れているときもなのですが、Amazonのビジネスレポートを日々活用します。

ここはビッグデータとも言えるべきデータが現れているので、ここを確認することで漠然としていた売れていない原因がはっきりと明確になります。

売れていないとき特に見るべきは以下のような項目です。

セッション

カートボックス獲得率

ユニットセッション率

の3点となっています

ッション

セッションはその商品ページにお客様が訪問した数になります。

24時間以内の複数訪問数は1に集約してカウントされるためカスタマーが同一ページに繰り返し訪れた場合も1とみなされます。

この数字が低いとまずその商品に集客ができていないと言えます。

そこで考えるべきなのがキーワードを工夫したり広告を出したりして集客する意識が大切になります。

カートボックス獲得率

何回も述べますがAmazonは基本相乗り出品が多くなってきますのでこの項目が重要になります。

商品をいくら何品も出品していてもカートボックス獲得率が低いとカートが自分に回ってきていない、すなわち自分の商品は見られておらず売れないと言えます。

Amazonで買い物する方の7、8割は商品カタログを開いたページすなわちカートボックスを獲得している状態のページから購入すると言われています。

そのためカートボックス獲得率が低い場合は価格設定を見直したり、セラーのアカウント健全性を必要があります。

ユニットセッション率

この項目はコンバージョンレート(CVR)とも言われます、

この項目は新規出品している方にとっては特に重要な項目です。

その商品のページを訪れたお客様がどのくらいの確率で商品購入まで達したかという比率です。

ユニットセッション率が低い場合はそもそも売れる商品ではないケースを除くとカタログを訪れてくれる方へのメッセージ性が低く訴求力がない状態で、商品の魅力が伝わっていない可能性が考えられるます。

その場合商品ページを改善したりキーワードを改める必要があります。

まとめ

こちらも基本中の基本と言えますが売上の方程式は「売上 = 転換率 × 集客数 × 客単価」です。

どのようなケースでもこの3点に集約されるといえるでしょう。

相乗り出品中心か新規出品中心かで見るべきポイントや状況は変わってきますがその状況を加味した上でデータを見ていきましょう。

データは嘘を付きません。

これができればどんなビジネスにも応用が効くでしょう。

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